ALL WE NEED is Сплит: как сервис оплаты частями помог бренду одежды вырастить средний чек на 45%

Добрый день! Я Алексей Ефремов, генеральный директор и основатель компании ALL WE NEED — бренда одежды, который в этом году отмечает десятилетний юбилей. Мы производим разнообразные стильные пальто, пуховики, блузы, платья и многое другое. И с гордостью можем сказать, что наш стиль оказал заметное влияние на культуру моды в России.

Клиентский опыт как вектор развития

Десять лет назад ALL WE NEED создавался как бренд верхней одежды. Мы одними из первых придумали комбинировать классические пальто со спортивными элементами, ввели в линейку оверсайз-модели и верхнюю одежду мужского кроя для девушек.

Со временем мы расширили ассортимент и теперь выпускаем все основные предметы гардероба, начали производить обувь и мужскую одежду. Каждый месяц у нас появляются лимитированные дропы, а базовая линейка доступна всегда.

Мы следим за трендами и видим, что фешен-ритейл уделяет всё больше внимания качеству сервиса. Нам это нравится, и мы влились в тенденцию:

Запустили программу обучения консультантов — чтобы сотрудник мог выступить персональным стилистом и составить клиенту гардероб.

Готовим к релизу собственное приложение — чтобы покупателям было удобнее сохранять модели в избранное и делать заказы.

Продумываем новые e-com-сервисы — чтобы упростить и ускорить процесс покупки.

Создаём программу лояльности — чтобы постоянные клиенты могли покупать одежду с большей выгодой.

Главное — делать то, что нравится самим. Наш бренд меняется каждый день и всегда открыт к экспериментам.

Мы считаем, что клиентский опыт — бесконечный вектор развития любой компании. Это огромное поле для креатива и укрепления эмоциональной связи с покупателями.

Конечно, в рамках всех этих улучшений мы не смогли пройти мимо такого инструмента, как BNPL — оплата товаров частями. Он показался нам отличным способом улучшить клиентский опыт.

Свободные покупки для широкой аудитории

Для нас BNPL — вопрос удобства покупателя и его возможности управлять бюджетом. Наша аудитория постоянно расширяется, и у всех клиентов разные финансовые привычки. А оплата частями помогает людям познакомиться с новым для себя брендом и не тратить слишком много денег за раз.

BNPL полезен и уже существующим клиентам. Оплата частями помогает определиться: можно не выбирать между двумя товарами, а сразу купить казаки, платье и новое пальто. То есть закрыть несколько потребностей без удара по бюджету.

С помощью BNPL мы хотели достичь двух основных целей:

Повысить лояльность клиентов. Сделать так, чтобы нас воспринимали брендом, который предлагает нужную услугу в нужное время. А ещё чтобы шопинг в ALL WE NEED воспринимался чем‑то простым и удобным.

Увеличить средний чек. Если у клиента есть возможность разделить оплату на несколько частей, он может за раз купить несколько товаров из разных категорий.

Кроме расширения возможностей клиентов, оплата частями даёт ещё одно важное преимущество: она помогает привлекать к бренду новую аудиторию. Людям психологически проще совершить покупку в новом для себя магазине, если они могут разделить оплату на несколько месяцев.

При выборе BNPL-решения мы опирались на лимиты сервиса. Нам важно, чтобы лимит был достаточно большим и давал нашим клиентам широкие возможности. Важными факторами также стали доверие к бренду и размер компании-партнёра.

Исходя из всего этого, мы выбрали в качестве BNPL-сервиса Сплит от Яндекса. Лимиты у него одни из самых больших на рынке: до 150 тысяч рублей, а в случае с супер Сплитом — до миллиона. Мы быстро приняли решение и занялись подключением сервиса.

Внедрение прошло довольно быстро и гладко. По состоянию на январь 2025 года Сплит подключён на сайте ALL WE NEED и на кассах в 10 розничных магазинах нашей сети.

Постоянное информирование с фокусом на лояльность

Сейчас Сплит на сайте магазина высвечивается как один из способов оплаты на этапе чекаута. Кроме того, мы ещё в ноябре добавили информацию об оплате частями на карточки товаров. То есть покупатель видит интересующий его товар в каталоге и сразу понимает, что можно оплатить в Сплит.

О новой возможности сразу сообщили действующим клиентам: сделали рассылку через CRM, рассказали о подключении Сплита в социальных сетях. А ещё подготовили POSM-материалы для розничных магазинов и обучили сотрудников, чтобы они говорили клиентам о возможности оплаты частями.

Мы хотим, чтобы информирование о Сплите действовало на сайте и в рознице постоянно. Планируем и дальше рассказывать об этом варианте оплаты: с помощью бумажных материалов, персонала и через цифровые каналы. Когда мы остаёмся на связи, это помогает повышать лояльность покупателей, а для нас она важна.

Результаты, которые мы получили

После того как мы сообщили о запуске Сплита на сайте, люди постепенно начали делать покупки с его помощью. До ноября 2024 года доля онлайн-покупок в Сплит составляла около 18%. Но, когда мы добавили информацию о Сплите в карточки товаров, показатель вырос до 21% и продолжает расти. Думаю, он будет увеличиваться и дальше.

И это не единственное изменение. Сплит подключён у нас всего четыре месяца, но показатели уже заметно выше:

— средний чек при онлайн-покупке вырос на 45% по сравнению с прошлым годом;

— conversion rate увеличился на 33%.

Мы проводили замеры и за более короткий период. Оказалось, что всего за месяц, после того как информация об оплате частями появилась в карточках, conversion rate вырос на 4%. А UPT — на 2% за этот же срок.

За несколько месяцев работы мы уже добились увеличения показателей и не собираемся останавливаться на достигнутом. В наших планах:

— подключение Сплита ко всем магазинам розничной сети;

— подключение сервиса Яндекс Пэй для быстрой оплаты с кешбэком баллами Плюса;

— развитие коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать им о новых возможностях.

На этом пока всё. Надеюсь, что Сплит и дальше будет помогать нам увеличивать средний чек и конверсию, а нашим покупателям — носить красивую, удобную и качественную одежду в любой сезон. А если будут новые интересные результаты — возможно, мы поделимся ещё.