Что ждёт продавцов на маркетплейсах: рост комиссий, конкуренции и требований площадок

Рынок маркетплейсов становится сложнее. Площадки поднимают тарифы, ужесточают правила и требуют от продавцов более точных расчётов. Разбираем, что изменится для селлеров и как сохранить прибыль в новых условиях.

Отдельно площадка учитывает логистику, хранение, возвраты, рекламу, участие в акциях и другие услуги. Каждая из этих статей может дорожать независимо от комиссии.

Рост одного тарифа способен сделать ранее прибыльный товар убыточным. С 7 июля 2026 года Wildberries поднял комиссию для 90% ассортимента. При продаже со склада площадки комиссия выросла на 5 п.п, со своего склада на 6 п.п. Для продавцов, которые используют маркетплейс как витрину, а доставляют товар самостоятельно, комиссия выросла на 20 п.п.

Ozon с 6 апреля 2026 года впервые поднял отдельные категории выше 50%. Средства личной гигиены подорожали для продавца с 43% до 55%. Комиссия на чемоданы выросла с 44% до 55%. Детские товары и обувь — до 50%. С конца августа 2026 года площадка готовит ещё одно повышение тарифов на ряд категорий.

Но комиссия — это лишь часть общих издержек за заказ. Они также включают логистику, рекламу, налоги, и могут достигать 70–80% от выручки. Доля продавца в конечной цене товара уже снизилась с 80–88% до примерно 69%.

Точные ставки и тарифы у площадок меняются регулярно. Уточняйте их с учётом категории товара, даты и схемы продаж в личном кабинете селлера.

Маркетплейсы усиливают контроль сразу по нескольким направлениям. Продавцам нужно следить за документами на товары, сертификацией и маркировкой. С 1 сентября 2026 станет обязательно прикреплять кликабельную ссылку на запись в государственном реестре к карточкам товаров.

Растут требования к упаковке, срокам поставки и обработке заказов. За неотгруженный в течение 5 дней или отменённый по вашей вине заказ Wildberries выставляет жёсткий штраф — 35 или 50% от стоимости товара, но не менее 100 ₽ за каждую единицу. Усиливается контроль качества, возвратов и ответственности за нарушения. Площадки чаще проверяют жалобы покупателей и блокируют карточки при системных проблемах.

Изменения оферты и правил работы происходят регулярно. Продавцу нужно следить за ними на постоянной основе. С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике № 289-ФЗ. Его подписали ещё 31 июля 2025 года. Он обязывает площадки уведомлять продавцов об изменении комиссий и штрафов минимум за 45 дней. Об остальных изменениях условий работы площадка должна предупредить минимум за 15 дней. Маркетплейсы не смогут снижать цену товара за счёт продавца без его согласия. А за отказ участвовать в акциях больше не накажут санкциями. Споры между селлером и платформой будут проходить через внутреннюю систему урегулирования.

До вступления закона в силу продавцу стоит провести инвентаризацию кабинетов. Нужно проверить карточки товаров на наличие корректных разрешительных документов. Полезно сохранить действующую оферту площадки для сверки будущих изменений.

Продавцу важно считать прибыль по каждому товару, а не только общую выручку магазина. Общий оборот может расти, а прибыль при этом падать из-за роста расходов на отдельные позиции. В расчёт нужно включать себестоимость, комиссии, логистику, хранение, рекламу, возвраты и налоги. Пропуск любой из этих статей искажает реальную картину.

Расчёт стоит обновлять при каждом изменении тарифов площадки или цены товара. Даже небольшое повышение комиссии способно перевести ассортимент из прибыльного в убыточный.

Отдельно нужно оценивать оборачиваемость. Деньги нельзя замораживать в медленно продающихся остатках. Товар, который лежит на складе месяцами, требует оплаты за хранение и снижает общую доходность бизнеса.

Условный пример. Товар продаётся за 2000 ₽ с себестоимостью 800 ₽. При комиссии 25% и логистике 150 ₽ продавец получает 1350 ₽. Прибыль после вычета себестоимости составляет 550 ₽. Если площадка поднимет комиссию на 6 процентных пунктов, продавец получит уже 1230 ₽. Прибыль упадёт до 430 ₽. Рост тарифа всего на несколько процентных пунктов способен снизить прибыль почти на четверть.

Зависимость от одной платформы повышает риск при изменении тарифов, алгоритмов или правил. Грамотнее всего пускать 50–70% оборота через маркетплейсы, а оставшуюся часть распределить между собственным сайтом, нишевыми площадками и социальными сетями. Маркетплейс и интернет-магазин могут выполнять разные задачи и дополнять друг друга, а не конкурировать между собой.

При падении спроса ценовая конкуренция на маркетплейсах работает всё хуже. Эксперты советуют инвестировать в бренд, регистрировать товарный знак и разрабатывать уникальный продукт, чтобы выделиться. Интернет-магазин также помогает собирать базу постоянных клиентов через email и программы лояльности, что снижает зависимость от алгоритмов платформы.

На сайте бизнес сам управляет ассортиментом, ценами, акциями и коммуникацией с покупателями. Никто не диктует правила вёрстки карточек и не размещает рядом товары конкурентов. Но важно сделать оформление заказа удобным и простым. Иначе интернет-магазин не сможет конкурировать с удобством маркетплейса.

Чекаут Яндекс Пэй помогает решить эту задачу. Данные покупателя и адрес доставки автоматически подтягиваются из его аккаунта в Яндексе. Это экономит клиенту время и исключает ошибки из-за ручного ввода. Оплатить покупку можно картой российского банка, по СБП или частями в Сплит.

Чтобы привлечь покупателей в интернет-магазин, придётся вкладываться в трафик. Чекаут Яндекс Пэй поможет и с этим. Он покажет карточки ваших товаров в ответах ИИ-ассистента Алиса AI, софинансирует скидки и подсветит их в объявлениях поисковой выдачи.

Маркетплейсы сохраняют высокий спрос, но работа на них требует более точных расчётов, внимания к правилам и постоянной оптимизации расходов. К августу 2026 года суммарные издержки продавцов Wildberries и Ozon в ряде категорий достигли 70-80% от выручки. С 1 октября вступает в силу закон о платформенной экономике, который меняет правила взаимодействия площадок и продавцов.

Дополнительные каналы, включая собственный интернет-магазин, помогают снизить зависимость от одной площадки и сделать продажи устойчивее.