«Абонемент стоит дорого» — больше не проблема: как Сплит помогает фитнес-центрам набирать аудиторию

Привлечение клиента — непростая задача для любого бизнеса. А для фитнес-клубов — особенно. Ведь при выборе зала люди редко останавливаются на первом же попавшемся варианте. Чаще они рассматривают 4‑5 клубов, знакомятся с условиями, ходят на пробные занятия. Всё это — затраты для клуба, так что стоимость привлечения клиента в этой сфере традиционно высокая.

В итоге посетитель может не купить абонемент, потому что не готов сразу заплатить 20+ тысяч рублей за полгода посещений.

У клиента есть потребность в инструментах, которые позволят ему платить комфортные суммы. Поэтому решением стали разнообразные сервисы для оплаты занятий по частям. В частности — BNPL, сфера использования которого давно вышла за пределы ритейла.

Показываем, как BNPL используется в фитнесе и почему его подключение — способ привлечь больше клиентов. А четыре компании, успешно внедрившие Сплит, поделятся своим опытом.

Как часто фитнес-клубы используют BNPL

По данным исследования FitnessData, до 70% российских клубов пользуются решениями для оплаты абонемента по частям. Например, кредитами и рассрочками, в том числе собственными — тогда в процессе не участвует банк, но фитнес-центр берет на себя риск просрочки платежей.

Чаще всего финтех-инструментами пользуются фитнес-студии — у них такие сервисы подключены в 43% случаев. На втором месте — кроссфит и бойцовские клубы с 30%. А реже всего оплату частями подключают клубы без бассейна и тренажерные залы — в 12% и 19% соответственно.

Общая доля оплат с помощью кредитов, рассрочек и других инструментов — в среднем 28% от выручки фитнес-клуба.

BNPL в этом списке появился относительно недавно. Но с 2023 года частота его использования заметно выросла:

—  30% фитнес-клубов предлагают клиентам какой-либо инструмент для оплаты по частям.

—  BNPL занимает второе место среди платежных инструментов и уступает только рассрочкам.

—  Клубы с бассейном используют BNPL в 42% случаев, без бассейна — в 45%. Фитнес‑студии подключают инструмент примерно в 32% случаев.

В целом сервисами для оплаты частями пользуются клубы самых разных направлений. Но чем дороже абонемент — тем актуальнее BNPL для компании и ее клиента.

Почему именно BNPL:
4 истории о подключении Сплита

Сплит — сервис Яндекса, с помощью которого покупатели могут разделить платёж на несколько равных частей. Если срок полной оплаты два месяца — переплаты не будет. В других случаях потребуется небольшая доплата.

Среди BNPL-сервисов, которыми пользуются фитнес-центры, Сплит входит в топ по популярности. Почему так выходит и как сервис используют в разных сегментах рынка фитнеса, расскажут наши партнеры.

Alex Fitness

Федеральный холдинг Alex Fitness включает в себя три бренда:

— Alex Fitness — сеть доступных фитнес-клубов для широкой аудитории;

— A Fitness — премиальные фитнес-клубы с бассейнами и элитным оборудованием;

— Non Stop Fitness — экспериментальный клуб в Санкт-Петербурге, который открыт 24/7 и работает почти без персонала.

Холдинг делает многое для удержания посетителей: внимательно относится к их потребностям и предоставляет комфортные условия. После пандемии, показавшей необходимость цифровизации, компания решила сконцентрироваться на больших клубах и новых технологиях. У Alex Fitness есть собственное мобильное приложение, а основной путь привлечения клиентов — онлайн-каналы.

Более 80% посетителей клубов Alex Fitness оплачивает абонемент с помощью веб-эквайринга. Почти все оплаты от новых клиентов проходят именно по платёжной ссылке.

Оплатить абонемент можно и онлайн без визита в клуб, хотя чаще посетителя приглашают на офлайн-тур — это важный шаг в воронке продаж.

Но покупке предшествует длительная работа с клиентом. Чтобы автоматизировать часть этой работы, сделать оплату удобнее и снизить нагрузку на отдел продаж, Alex Fitness в 2022 году внедрили 1С:Фитнес клуб. Система позволила создать и поддерживать мобильное приложение, дала возможность отправлять платёжные ссылки, закрыла все задачи CRM-маркетинга. А после этого руководство Alex Fitness заинтересовалось Сплитом.

Оплата по частям была нужна сети клубов, чтобы удерживать клиентов. Ранее сеть пользовалась другими инструментами — в том числе собственной рассрочкой. Но с ней все риски неуплаты были на фитнес-клубе, если пользователь переставал платить.

Сплит стал альтернативным решением: с ним покупатель может платить частями, а фитнес-клуб получает всю оплату сразу. Клиент будет возвращать деньги не клубу, а Яндексу.

Среди преимуществ Сплита компания выделяет маркетинговую поддержку и сильный бренд Яндекса, помогающий продвижению клуба. Но главная задача сервиса — не привлечение пользователей, а удержание. И это работает:

60–70% — доля оплат в Сплит среди всех инструментов с отложенным платежом.

Андрей Потанин считает, что причина такой популярности Сплита — простота оформления. Ведь чтобы сплитануть оплату, нужно всего несколько минут.

FeRRUM

Компания FeRRUM существует с 2015 года. Она начинала в Белгороде, но со временем разрослась в крупную сеть фитнес-клубов в medium-сегменте, действующую в четырех городах. Общая площадь клубов — более 10 тысяч квадратных метров, а ходит в них 200 тысяч человек.

У FeRRUM широкая аудитория, и для ее удержания нужны разные инструменты. Комфортными должны быть не только условия посещения, но и оплата. Поэтому сеть клубов внедрила Сплит.

Сейчас Сплит работает во всех клубах FeRRUM. Сервис интегрировали с 1С:Фитнес клуб и активно принимают через него как онлайн, так и офлайн-оплату. Причины, по которым компания его подключила, можно разделить на три категории:

1

Преимущества для клиентов. Люди могут оформить оплату частями без волокиты, проверок и заполнения документов. Клиент просто получает ссылку на оплату, переходит по ней и в несколько кликов оплачивает абонемент в Сплит. Одобрение получают 90% пользователей, а FeRRUM предлагает клиенту скидку при оплате с помощью сервиса.

2

Выгода для отдела продаж. Менеджерам проще убедить посетителя оформить абонемент — со Сплитом легче платить, и можно получить скидку. А ещё благодаря Сплиту растут показатели эффективности и доход менеджеров, так что они сами охотно предлагают сервис клиентам.

3

Выгода для компании. В отличие от внутренних рассрочек, фитнес-клуб получает всю стоимость абонемента сразу — на следующий день после оформления Сплита. А так как люди охотнее берут абонемент в Сплит, растут и обороты компании.

Сейчас доля транзакций через Сплит составляет 40% от общего объема платежей. А самое главное — средний чек клиента вырос вдвое. Благодаря комфортным платежам посетители FeRRUM готовы платить больше — выручка компании растет.

EVO GYM

Клуб EVO GYM работает в премиум-сегменте. Он открылся более 10 лет назад и начинал как небольшой фитнес-зал. А сейчас общая площадь клуба — около 10 тысяч квадратных метров, 6 из которых занято тренажёрными залами и студиями. В клубе есть бассейн и открытая беговая площадка на крыше, а также SPA, зона отдыха и VIP-залы.

Много внимания EVO GYM уделяет технологиям: в клубе есть система контроля доступа с Face ID, а тренажёры и оборудование отвечают последним трендам. На сайте можно записаться на занятие, а вот оплату от нового клиента в EVO GYM предпочитают принимать офлайн после экскурсии по клубу. Заплатить за абонемент можно и через кассу, обычной банковской картой, и по платёжной ссылке, в том числе с помощью Яндекс Пэй или Сплита.

До того как подключить Сплит, компания пользовалась другим сервисом и работала с внутренней рассрочкой. Но оформление покупки занимало много времени: клиенту приходилось фотографироваться, предоставлять документы и заполнять договор.

Для EVO GYM Сплит стал инструментом убеждения клиентов. Бывает, что посетителю сложно отдавать большую сумму, он откладывает решение — а со Сплитом необходимости ждать больше нет.

— Оформление Сплита в среднем занимает 5–10 минут. Чтобы оформить стандартную рассрочку, у клиента уходило от получаса и больше.

— 60% клиентов, которые выбирают отложенную оплату, оформляют именно Сплит.

— Чаще всего через в Сплит покупают абонементы на год, которые стоят около 50 тысяч рублей.

И всё это — только силами отдела продаж, без внешней рекламы о подключении Сплита к EVO GYM. Руководство клуба и само отмечает: если раньше о Сплите никто не знал, то теперь люди с порога в курсе, что это такое. И сами готовы сплитовать абонементы.

Magnetic Agency

Magnetic Agency — маркетинговое агентство, которое специализируется на привлечении клиентов в фитнес-индустрии. Агентство сотрудничает с клубами любого формата: от огромных комплексов с бассейнами до небольших клубов студийного формата. Специалисты агентства хорошо знакомы с рынком и понимают, что привлекать клиентов в этой сфере дорого. Поэтому делают ставку на CRM-маркетинг и удержание клиентов, которые уже пришли в клуб.

В работе над удержанием основной показатель — конверсия в продажу. То есть, сколько пришедших посетителей в итоге купило абонемент в клуб. Отдел продаж убеждает человека оформить абонемент и подкрепляет свои слова аргументами, в числе которых — удобство оплаты и выгода.

Одним из таких аргументов стал Сплит. Коллеги из 1С рассказали Magnetic Agency о его интеграции с платформой 1С:Фитнес клуб, и агентство увидело в сервисе перспективный инструмент, чтобы мотивировать посетителя купить абонемент. Специалисты убедились, что Сплит способен повысить конверсию в покупку — и вот почему:

1

Оплатить в Сплит можно за несколько минут. Клиенту не нужно заполнять документы или подолгу ждать реакции. Он может просто нажать на несколько кнопок — и быстро оформить оплату по частям.

2

Наличие Сплита даёт клиенту выбор. Чем больше в клубе вариантов оплаты, тем комфортнее посетителю: он может выбрать, в каком формате платить. А это фактор в пользу того, чтобы записаться в конкретный клуб.

3

Сплит убирает психологический блок на крупную покупку. Люди, даже обеспеченные, часто морально не готовы за раз платить большую сумму денег. Поэтому выбирают абонемент на более короткий срок или отказываются от покупки. А со Сплитом им проще решиться на покупку более дорогого абонемента — потому что оплачивать его можно частями.

По данным Magnetic Agency, использование Сплита помогает фитнес-клубам удерживать до 17–19% аудитории. Это люди, которые не готовы платить всю стоимость абонемента сразу, но оформлять рассрочку или кредит они не хотят.

Кроме того, Сплит оказался удобным решением для самих фитнес-клубов. Большинство из них пользуются системой 1С:Фитнес клуб. А в ней возможность интегрировать Сплит есть практически «из коробки». Подключить сервис просто — в интерфейсе самой платформы есть кнопка Сплита. Бизнесу комфортно пользоваться этим инструментом — не нужно тратить время и деньги на долгое внедрение.

Как подключить Сплит с помощью 1С:Фитнес клуб

Одна из причин популярности Сплита у фитнес-клубов — простая интеграция с платформой для ведения бизнеса. Исследование FitnessData показывает, что больше половины клубов использует систему 1С:Фитнес клуб. А в ней есть  готовый модуль для удобного подключения Сплита. Достаточно нажать на кнопку и установить модуль — вот и вся интеграция.

Бонусный кейс про 1С:Фитнес клуб

1С:Фитнес клуб помогает не только подключать платёжные сервисы. На что ещё способна платформа, показывает опыт Sky Fitness — сети из двух фитнес-клубов и одной спортивной школы.

У Sky Fitness есть сайт и соцсети, но чаще клиенты общаются с менеджерами компании офлайн. Онлайн можно купить абонемент или узнать нужную информацию. Сайт и оба клуба подключены к 1С:Фитнес клуб, и эту же систему руководство планирует использовать для будущего третьего филиала. Почему — объясняет владелец сети:

С помощью платформы клуб отслеживает каждого пользователя, который оставил заявку, написал в социальную сеть или пришёл в зал. С помощью тегов и задач менеджер может сразу посмотреть всю информацию о клиенте, а значит, ничего не забудет.

Теперь ситуации, когда клиента забыли пригласить в клуб или записать на тренировку, — исключены. А всё благодаря 1С:Фитнес клуб.

Что в итоге

У всех героев нашей статьи — разный опыт, сегмент бизнеса и целевая аудитория. Но все они говорят об одном:

1

Сплит играет важную роль в удержании клиента. Менеджеры продаж успешнее убеждают посетителя купить абонемент. А сами клиенты могут разделить его стоимость на комфортные платежи и не беспокоиться о большой единовременной трате.

2

С 1С:Фитнес клуб Сплит можно подключить очень быстро — интеграция занимает не больше часа, и потом компания может сразу пользоваться всеми преимуществами сервиса. А сама 1С:Фитнес клуб помогает держать под контролем учёт клиентов и абонементов, развивать интернет-эквайринг и создавать собственные цифровые сервисы.

Если вы по-прежнему ведете таблицы в Excel и не предлагаете клиентам BNPL — пришло время попробовать новые решения. Опыт коллег по нише доказывает: автоматизация — это конкурентное преимущество, которым стоит пользоваться.