Техника с оплатой в Сплит: как ритейлер КотоФото избежал кризиса с помощью BNPL и новой стратегии

Добрый день! Меня зовут Сергей Устинов, я директор по электронной коммерции в компании КотоФото. Когда‑то мы были магазином фотоаппаратов, но позже стали мультибрендовым ритейлером самого разного ассортимента. У нас продаётся электроника, бытовая техника, интерьерные товары и многое другое.

В последние месяцы мы активно развиваем собственную платформу e‑com. Опыт показывает, что люди охотнее делают крупные покупки в брендовых магазинах, чем на маркетплейсах. Поэтому мы решили улучшить клиентский сервис при заказе онлайн — и подключили Сплит. Рассказываю, как это было и каких результатов помогло достичь.

КотоФото — мультибрендовый ритейлер, а не производитель. Предложение у нас не уникальное: многие продают ту же технику. Выделяться и развиваться мы можем за счёт сервиса и персонального подхода к каждому покупателю, а не ассортимента. Маркетплейсы не способны дать нам эту возможность: нужна своя e-com-платформа.

Более того: производители техники предпочитают иметь дело с ритейлерами, у которых есть собственная мощная платформа. С ними сотрудничают охотнее, чем с теми, кто продаёт только на маркетплейсах.

Раньше я уже работал в КотоФото — с 2016 по 2021 год. Компания в то время процветала: обогнала конкурентов и вышла в топ 100 интернет-магазинов по обороту в России. Но в 2021 я ушёл, чтобы развиваться и наращивать экспертность. Успел поработать в ЦУМе, в Асконе и других e-com-площадках.

В 2025 году меня позвали обратно в КотоФото. Оказалось, за то время, что меня не было, компания в основном развивала присутствие на маркетплейсах. Собственный онлайн-магазин был в упадке, и им занимались по остаточному принципу. Но время показало: этот путь был ошибочным.

Получился камбэк почти как в кино. Меня позвали на помощь, чтобы реанимировать онлайн-магазин — фактически перезапустить с нуля. И с марта 2025 года я снова начал работать в КотоФото.

Вместе мы разработали антикризисную стратегию. Учли ситуацию на рынке, запросы клиентов и наше предложение — как мы можем ответить на потребности аудитории.

Стратегия возрождения e-commerce включала несколько составляющих. Основными среди них были:

При этом мы обратили внимание на то, что в сфере ритейла техники резко падает покупательская способность клиентов. В структуре трат среднего россиянина всё большую долю занимают расходы на продукты и быт. На технику уже не остаётся — как минимум если оплачивать её целиком за раз.

Чтобы преодолеть это ограничение, мы решили дать клиентам возможность платить частями. Это был один из приоритетов развития КотоФото. Рассматривали разные варианты: кредиты, рассрочки. В результате остановились на Сплите.

Сплит выбрали по двум причинам:

Это как раз соответствовало нашим целям: найти новую аудиторию и уложиться в бюджет.

Подключение заняло некоторое время: были технические моменты, которые пришлось обсуждать с представителями Яндекса. Но их преодолели — и в июне 2025 года мы запустили Сплит на своей платформе.

Условно запуск сервиса можно было разделить на два этапа.

Пилот. Мы провели тихий запуск — включили Сплит как MVP. Люди могли оплатить покупку частями, но новая возможность ещё не подсвечивалась. Узнать о ней можно было только на этапе чекаута, при оформлении и оплате заказа.

Уже тогда показатели начали потихоньку расти. За две недели средний чек вырос с 14 до 15 тыс. ₽. И это при условии, что летом у нас обычно проседают продажи под влиянием сезонности, а Сплит пока никак не продвигали.

Полноценный запуск. Через две недели после пилота мы начали рассказывать о Сплите аудитории:

Так мы постарались охватить весь путь пользователя — от простого интереса к продукту до момента оформления заказа. Одновременно с этим запустили с Яндексом совместную акцию: при оплате в Сплит пользователи получали 10% скидки.

После этого метрики резко пошли вверх. В следующие несколько недель наш средний чек и CR достигли пиковых значений за весь год.

К середине июля мы получили впечатляющие цифры. Аналитические системы показывают: бурный рост начался как раз после подключения и раскатки Сплита на платформе.

Конечно, ещё сыграли роль другие факторы: активные рекламные кампании, совместные акции с разными партнёрами. Благодаря ним у нас появился свежий тёплый трафик, готовый платить. Но возможность купить технику в Сплит подстегнула продажи и повлияла на рост конверсии.

Мы считаем, что нынешние результаты не окончательные. В будущем, с развитием платформы, показатели станут ещё лучше — а у нас хватает планов на дальнейшее улучшение сервиса.

В ближайшее время мы собираемся вывести Сплит на уровень товарного листинга. То есть сразу, на этапе каталога, показать для каждого товара минимальный платёж при оплате частями. И, конечно, планируем дальше улучшать клиентский сервис — развивать собственный e-com вместо маркетплейсов.