Олег и Евгений
Артёмовы

Не только сооснователи, ещё и братья.

staya — это бренд амуниции и других товаров для собак и их людей. Мы делаем ошейники, поводки, шлейки и, что важно, с большим вниманием к дизайну и технологиям.

У нас собственное диджитал-агентство, и практически с первых месяцев работы были идеи создать что-то своё. Мы видели внутренние процессы клиентов, и хотелось работать вдолгую — строить продукт.

Но долго не находили какой-то вау-идеи. Пробовали запускать цифровые сервисы, рассматривали другие продуктовые ниши. В какой-то момент у Олега появилась собака. В детстве у нас уже была собака, но Олег долго мечтал снова завести питомца — и взял хаски. Он практически стал сотрудником нашего диджитал-агентства. С помощью него мы нашли эту нишу. Начали постепенно её прорабатывать и переносить опыт из клиентских проектов в собственный.

Они до сих пор постепенно меняются. У нас нет жёсткого разграничения. Олег больше отвечает за креатив, продукт и арт-дирекшен. Я — за организационную часть. Долгое время выполнял роль операционного директора, решал хозяйственные вопросы, а сейчас больше занимаюсь офлайн-ретейлом.

При этом остаётся много смежных областей, в которых мы работаем вместе и дополняем друг друга. Это не всегда просто.

Не всегда эффективно, но мы договариваемся. Однажды готовили выступление на конференции, заучивали текст и структуру. А потом подумали: давай на всё плюнем, выйдем и просто скажем: «Никогда не делайте бизнес с семьёй».

Иногда личное перемешивается с рабочим. С другой стороны, мы оба очень гордимся тем, что смогли всё это сохранить. Много лет вместе в бизнесе и при этом остаёмся братьями. Некоторые теряют отношения и без бизнеса, поэтому для нас это большое достижение.

Мы не стали выходить с минимальным продуктом. Провели много итераций, чтобы добиться нужного качества, посадки и модельного ряда.

Не стали закупать готовую базовую ленту и фурнитуру. Часть фурнитуры разрабатывали сами ещё до того, как продукты физически появились на рынке. Это создаёт совсем другое ощущение от бренда. Первые покупатели сразу понимали, что перед ними не просто сделанный на коленке продукт.

Не могу сказать, что это был сознательный выбор. Скорее так проявилась реальность перехода из диджитал-продакшена к физическим продуктам.

Когда работаешь в продакшене, от проекта к проекту, цена ошибки ниже, а скорость выше. Свой физический продукт научил нас останавливаться и помнить, что здесь цена ошибки совсем другая. Такой подход продиктован новой для нас сферой.

Со стороны может казаться, что производство шлеек, ошейников и поводков — довольно простая вещь: возьми стропу, добавь колечко — и готово. На самом деле к износостойкости таких товаров есть большие требования, и нам было важно самим во всём разобраться.

Сейчас понимаем продукт гораздо лучше и можем взаимодействовать с внешними фабриками. Мы видим, что на текущем этапе своё производство не даёт гибкости в технологиях.

Для нас очень важны возвращаемость клиентов, повторные покупки и общая удовлетворённость покупкой. Мы внимательно следим за этими показателями.

В любом случае мы измеряем NPS — готовность рекомендовать наш бренд. Раньше проводили опрос сразу после покупки, и это сильно искажало картину: человек только получил продукт, испытывает вау-эффект, а мы уже спрашиваем, насколько он доволен и готов ли нас рекомендовать.

Сейчас мы это исправили и стали проводить опрос спустя какое-то время после начала использования, чтобы получать более объективную картину. Показатель готовности рекомендовать наш бренд другим людям больше 95%. Это достаточно высокий результат для рынка.

Нашу категорию очень сложно представить на маркетплейсах. Для нас важен правильный подбор амуниции, чтобы она сочетала функциональность и удобство для собаки. Поэтому нам нужно, чтобы у покупателей был понятный путь выбора.

Речь также о контакте с брендом: на маркетплейсе его нельзя контролировать. И, конечно, о банальной экономике. Некоторые бренды выросли и смогли занять там свою часть рынка, хотя даже они сейчас активно говорят, что приходится повышать цены.

С учётом того, сколько мы вкладываем в продукт, у нас, наверное, не получилось бы конкурировать по цене. Когда-то отказ от маркетплейсов казался нелогичным. Сейчас видим, как бизнесы закрываются, потому что не выдерживают, и понимаем, что поступили правильно.

Наверное, систему и команду. Мы много раз видели, как локальные бренды пытаются скопировать отдельные продуктовые решения или способ подачи. Но невозможно скопировать внутреннюю дизайн-культуру и всю продуктовую систему, потому что за ними стоят тысячи решений, принятых за эти годы.

В любом случае, когда копируешь, повторяешь то, что кто-то сделал вчера, а побеждает тот, кто уже создаёт что-то для завтра. Поэтому, если нас копируют, это лишь подтверждает, что рынок развивается, а мы всё делаем правильно.

Комьюнити уже заложено в названии бренда — staya. Мы сами собачники и знаем, как устроена эта культура. Вокруг бренда естественным образом формируется сообщество. Люди знакомятся, замечают амуницию staya на другой собаке и понимают, что перед ними человек с близкими взглядами.

Не стоит романтизировать чистую органику. Если органика — фундамент, то платная реклама — ускоритель. Если отключить платные каналы, мы в любом случае потеряем до 20–25%.

Стоит сказать, что в этом году доля платной рекламы несколько выше. Это сознательное решение: мы много экспериментируем с платными форматами.

Мы активно используем Яндекс Пэй уже несколько лет. Нам повезло попасть в первую когорту, когда продукт только запускался. Плотно работали с командой над интеграцией и получили классный опыт.

Сейчас через Яндекс Пэй оплачивается больше 20% заказов — не только на сайте, а в целом. Примерно половину из них покупатели оплачивают Сплитом, что позволяет увеличивать средний чек. Мы видим, что люди чаще покупают комплекты и стараются подходить к покупке безопаснее.

Полный комплект амуниции стоит достаточно дорого: средний чек больше 7000 ₽. С помощью Сплита он становится ещё выше.

При этом важно понимать, что Сплит не создаёт спрос с нуля, а помогает принять решение о покупке.

staya в любом случае станет международным брендом. По сути, мы просто продолжим делать то, что делаем. Наша задача — стать заметным брендом в сегменте технологичных и инновационных продуктов.

Мы не питаем иллюзий, что сможем выйти в массовый сегмент на локальном рынке или соревноваться на других рынках только за счёт цены. Хотим создавать продукт, который выбирают не потому, что он дешевле и доступнее, а потому, что его любят и он лучше подходит и человеку, и собаке.