Дарья

Беззубцева

Мы адаптируем тренировки под женскую физиологию. Наши занятия не про культ тела и не про тренировки через боль. Наша цель — влюблять девушек в спорт, делать его частью их жизни и показывать, что спорт — не про изнурение, а про удовольствие и заботу о себе. Нам важно, чтобы так было не только сейчас, но и через 5, 10, 15 или 20 лет.

После некоторых видов тренировок у девушек начинает то там, то тут побаливать, в жизни появляется дискомфорт. Мы хотим, чтобы девушка была красивой и функциональной. Для этого важно учитывать, как двигается именно её тело. Все мы супериндивидуальные: то, что подходит мне, может не подойти другой девушке, и наоборот.

Поэтому тренировочный путь в The Flex начинается с диагностики. Мы проводим функциональные тесты, визуальную диагностику осанки, смотрим, что с телом конкретной девушки, и сразу даём рекомендации: что нужно исправить, чтобы прийти к желаемому результату.

Иногда девушка хочет добиться определённой цели и думает, что для этого нужно повторять упражнения из интернета или следовать советам подруги. Но на самом деле к результату нужно идти совсем другим путём.

The Flex уже восемь лет на рынке.
Мы шли из регионов в Москву, хотя обычно бывает наоборот. Первая студия появилась в Красноярске восемь лет назад. Сейчас у нас 17 филиалов: 11 собственных и шесть франшизных. Так мы постепенно двигались из Сибири ближе к центральной части России.

Первый московский филиал появился в 2017 году.

Наша основная услуга — групповые тренировки. Экономика строится на продаже годовых абонементов, которые дают стабильную выручку и понятный LTV. Сейчас главный драйвер нашей экономики — удержание клиентов, или retention. Мы стараемся уходить от гонки за новыми клиентами в пользу удержания действующих.

Абсолютно согласна.

Средний чек в регионах и Москве, безусловно, различается. В регионах он составляет до 50 000 ₽, но может меняться в зависимости от специальных предложений, сезона и других факторов. В Москве чек превышает 100 000 ₽.

У нас есть финансовые модели, по которым мы работаем. В них заложен средний чек для каждого филиала, и эту планку необходимо выдерживать.

Если говорить о DDX, мы находимся в разных сегментах аудитории. Девушки, которых привлекаем мы, покупают не тренировки, а образ жизни, комплексный подход и эстетику. У них другое отношение к спорту.

Для наших девушек поход на тренировку — классный ритуал заботы о себе: надеть красивый спортивный костюм, прийти в раздевалку, где можно сфотографироваться у любого зеркала и идеально выглядеть. Потом пойти на тренировку, где тренер помнит твоё имя, а администратор тебя узнаёт. К нам приходят как к себе домой.

Объяснять не пришлось. Скажу тебе как девушка: я наблюдаю за нашими гостями и вижу, насколько комфортно они себя чувствуют. Они приходят в той одежде, в которой хотят заниматься и в чём им действительно удобно. Им не нужно никому ничего доказывать.

В большом фитнес-клубе, где есть много разных людей, в том числе мужчин, девушка может чувствовать себя не в своей тарелке. Тогда фокус смещается с тренировки на то, как ты выглядишь и кто на тебя смотрит. У нас такого нет.

Есть модная фраза «женщина женщине дом», и в нашем клубе это действительно так. Девушки делают друг другу комплименты, спрашивают: «Где ты купила наряд?» Они приходят за комьюнити, чтобы заниматься и быть собой в комфортном состоянии.

Имиджевая история точно есть. Но и о финансах мы тоже говорим. Москва — сложный рынок, к которому нельзя подходить только с красивой картинкой. Здесь важно выходить с просчитанной финансовой моделью и хорошим продуктом, который несёт ценность и будет окупаться.

Конечно, открыть клуб в Москве дороже, чем в регионе. Всё зависит от локации, аренды помещения, наполнения клуба. Но если смотреть на финансовую модель, окупаемость московских филиалов выше и быстрее региональных.

Дело, наверное, в принципиальности. Можно написать регламенты, приехать, обучить, передать всё, что мы знаем и умеем. Но очень сложно передать неравнодушие.

У нас действительно командная работа — и по всей сети, и в каждом филиале. Когда видишь отношение наших сотрудников к бизнесу, компании и продукту, понимаешь, насколько сложно найти таких же людей. Мы к этому трепетно относимся. Вот этому научить трудно.

Всё зависит от локации и площади — они влияют на CAPEX. Также имеет значение наполнение клуба: например, в разных филиалах отличается набор инвентаря. В среднем, если дать вилку, это от 60 до 100 млн ₽.

Мы привлекаем сторонних инвесторов. В условиях нынешнего рынка развиваться на заёмные средства достаточно рискованно, а в одиночку — долго и медленно. Это не тот темп, который нам нужен.

При этом инвесторы для нас не просто источник денег, а полноценные стратегические партнёры. Мы делаем вместе крутые проекты и движемся, объединяя усилия.

Instagram не стал для нас полностью потерянным каналом. Мы продолжили с ним работать, но изменили подход. Раньше использовали платный трафик и рекламные кабинеты, а теперь работаем с блогерами и партнёрами, делаем ставку на органику.

Мы поняли, что не стоит фокусироваться на одном канале, и начали активнее работать через блогинг. Нам важно, чтобы девушки видели не просто рекламу, а реальный опыт человека, который уже взаимодействовал с нашей компанией и поделился впечатлениями.

Нашей аудитории важно видеть человека. Мы заметили, что нашим девушкам хочется живого и, что немаловажно, «невылизанного» контента — того, что происходит на самом деле.

ИИ у нас сейчас скорее помощник, генератор идей и стажёр. Мы работаем с UGC-креаторами и контентом наших гостей, которые постоянно отмечают нас в соцсетях, потому что им нравится фотографироваться и снимать видео.

В целом да. Но мы не только публикуем контент. Проводим совместные мероприятия с инфлюенсерами и брендами, с которыми дружим. У нас получаются классные коллаборации, и мы активно движемся в эту сторону.

Ещё один важный источник привлечения — рекомендации и реферальные программы. В наших клубах занимаются больше 10 000 девушек, а во всей сети с учётом франшиз — около 15 000. Это гости, которые ходят к нам ежедневно.

Стоимость привлечения клиента — это основное, на чём мы сейчас фокусируемся.

Мы всё равно привлекаем новых клиентов. Просто удержание не требует большого объёма маркетинговых инвестиций. За него отвечают команды в филиалах. В каждом клубе есть «супертрио» — связка руководителей, которая обеспечивает его результативность. Вся сеть работает эффективно, когда эффективен каждый отдельный филиал.

В эту тройку входят руководитель отдела продаж, сервис-управляющий и фитнес-менеджер. Это три направления, которые отвечают за результат филиала. Показатель retention достигается благодаря командной работе этих подразделений.

Они знают о клиенте всё: что ему нужно, чтобы остаться с нами, что предложить, какие «крючки» удерживают его у нас, а не у конкурентов. Когда подходит время продления абонемента, команда проводит мозговой штурм и решает, что предложить конкретному человеку, чтобы он остался с нами.

Сейчас главная боль — борьба за внимание. Уже недостаточно запустить рекламу и сказать: «Смотри, у меня классный продукт». Всё стало гораздо сложнее. Нам важно привлечь не просто девушку, а ту, которая разделяет наши ценности.

За два месяца до открытия в новом городе мы начинаем формировать у будущих гостей представление о том, кто мы и что предлагаем. На этапе технического открытия устраиваем закрытые мероприятия и приглашаем блогеров, чтобы они показывали нашу внутреннюю жизнь.

Также проводим съёмки в интересных городских локациях, привлекая внимание, работаем с локальными брендами и местным инфополем. Мы погружаемся в жизнь города и взаимодействуем с теми, кто в нём живёт. Шарики не вешаем. Обычно проводим красивые закрытые мероприятия для инфлюенсеров — это даёт большой буст.

Когда открывали клуб в Москве, привезли реформер к Белорусской и снимали тренировку на улице. Там есть небольшой треугольник между бизнес-центрами. Мы поставили на него реформер, я занималась, а команда снимала контент. Видео завирусилось, и нас стали узнавать.

Да, на продаже групповых абонементов.

Это мерч. Мы запустили в этом году собственную линейку одежды и аксессуаров для тренировок. Сейчас активно её продвигаем.

Мерч повышает LTV, приносит компании дополнительный доход и создаёт ещё одно направление бизнеса, которое, кстати, проще развивать, чем франшизу.

Сейчас у нас есть интернет-магазин и офлайн-точки в каждом филиале — мерч продаётся во всех клубах. Над этим работает и команда сервиса: администраторы и тренеры выступают амбассадорами, носят форму The Flex, и гостям она интересна.

Интернет-магазин — наша точка роста, мы активно его развиваем. Можно использовать разные способы оплаты: онлайн, картой или курьеру при получении. Мы движемся к тому, чтобы это стало самостоятельной экосистемой.

На 100%. Мы используем все доступные способы оплаты: и офлайн в филиалах, и онлайн в интернет‑магазине.

Приобрести годовой абонемент, заплатив всю сумму сразу, не всегда комфортно. Даже если у человека есть такая возможность, он может не захотеть в моменте отдавать столько денег. Жалко. Поэтому «боль» от покупки будет ощутимой.

Да. Оплата с Яндекс Сплитом — одна из самых популярных среди наших девушек. Это удобно, когда ты понимаешь, на какое количество платежей делится стоимость абонемента.

Кому-то некомфортна длительная рассрочка на 12 платежей, пугает само слово «рассрочка». Сплит девушки используют охотнее — психологически он воспринимается проще. В московском филиале чек выше, чем в регионах, поэтому здесь Сплит даже популярнее. И сам процесс покупки проходит достаточно быстро.

У нас можно оплачивать по ссылке. Девушка переходит по ней и при необходимости вместе с менеджером в студии завершает оплату.

Мы запускаем большой процесс реновации по всей сети и добавляем реформеры в каждый филиал. В течение месяца пройдёт масштабное обновление. Команда экспертов отправится в регионы, и в рамках таких гастролей мы будем усиливать филиалы за счёт развития продукта и запуска новых направлений.

Когда мне был 21 год, у меня тоже был свой бизнес — студия, которая просуществовала семь лет. Я исходила из такой логики: лучше попробовать и понять, получилось у тебя или нет, даже если в итоге ничего не выйдет, чем не попробовать и всю жизнь жалеть, что ты что-то упустил.