Конференция от Яндекс Пэй

1 октября, Москва и онлайн

Регистрация

29 июля 2025

14 минут чтения

Обновлено: 29 июля 2025

Автор: Команда Яндекс Пэй

Как увеличить средний чек в онлайн-магазине и повысить продажи

Рост среднего чека — прямой способ повысить выручку без дополнительных затрат на привлечение новых клиентов. При правильном подходе можно существенно увеличить доходность онлайн-магазина, не теряя лояльности покупателей. В этом материале разбираемся, какие методы действительно работают и как их грамотно применять для роста продаж.

Содержание:

Что такое средний чек и почему его важно увеличивать Эффективные способы увеличения среднего чека Дополнительные стратегии повышения среднего чека Часто задаваемые вопросы

Что такое средний чек и почему его важно увеличивать

Как правильно рассчитать средний чек в интернет-магазине

Средний чек показывает, сколько денег в среднем тратит каждый покупатель за одну покупку. Формула простая: общая выручка за период делится на количество заказов за тот же период.

Например, если магазин за месяц получил 500 заказов на общую сумму 750 000 рублей, то средний чек составит 1500 рублей. Эту метрику можно считать по разным срезам: отдельно для новых и постоянных клиентов, по товарным категориям, источникам трафика.

Важно понимать разницу между средним и медианным значением. Если несколько клиентов сделали очень крупные заказы, они могут искажать картину. Поэтому полезно смотреть на оба показателя одновременно.

Ключевые факторы, влияющие на размер среднего чека

На размер среднего чека влияет множество факторов. Ценовая категория товаров — базовый параметр, но не единственный. Даже в одной нише онлайн-магазины могут показывать кардинально разные результаты.

Сезонность играет важную роль. В предновогодний период средний чек обычно растёт, летом может снижаться. Структура ассортимента товаров тоже критична — если в каталоге магазина много дешёвых позиций, клиенты будут их покупать.

Качество работы с клиентами напрямую влияет на готовность тратить больше. Удобный сайт, быстрая доставка, грамотная поддержка — всё это формирует доверие и желание делать более крупные покупки. Средний чек в магазине растёт, когда клиенты чувствуют себя комфортно и уверенно.

Подключите Яндекс Пэй для вашего бизнеса

Увеличьте конверсию до 95% и получите кешбэк
баллами Плюса для клиентов

Подключить Яндекс Пэй

Подключить QR-Код

Эффективные способы увеличения среднего чека

Кросс-продажи: рекомендации сопутствующих товаров

Кросс-продажи — это предложение товаров, которые логично дополняют основную покупку. Покупатель смартфона может заинтересоваться чехлом и защитным стеклом, клиент мебельного магазина — подходящими аксессуарами. Правильная настройка кросс-продаж помогает увеличить средний чек естественным образом.

Где и когда применять кросс-продажи

Самые эффективные места для размещения сопутствующих товаров в интернет-магазине — карточка товара, корзина и страница оформления заказа. В карточке товара рекомендации видны на этапе выбора, в корзине — когда решение о покупке уже принято.

Важно показывать рекомендации товаров в нужный момент. Слишком рано — покупатель ещё не готов к дополнительным тратам. Слишком поздно — упущена возможность увеличить заказ на определённую сумму. Грамотный тайминг в онлайн-продажах очень важен.

Особенности применения в разных нишах

В магазинах электроники хорошо работают технические аксессуары и расходники. Для одежды эффективны комплекты товаров и образы. В косметике — средства для ухода из одной линейки или для решения смежных задач.

Продуктовые магазины используют принцип «рецептов» — к мясу предлагают специи и гарниры. Книжные магазины — серии от того же автора или похожую тематику. Главное правило: сопутствующие товары должны быть действительно полезны покупателю, а не просто увеличивать средний чек.

Апсейл: техника продажи более дорогих товаров

Апсейл предполагает предложение более дорогой альтернативы выбранному товару. Это может быть модель с дополнительными функциями, товары премиум-сегмента или улучшенные версии. Эта техника помогает увеличить средний чек за счёт роста продаж более маржинальных товаров.

Где и когда применять апсейл

Наиболее эффективно показывать альтернативы на странице товара в магазине, в блоке «Похожие товары» или «Рекомендуем также». Важно честно объяснять, чем дорогой товар лучше — больше функций, выше качество, дольше гарантия.

Хороший момент для апсейла — когда клиент уже добавил товар в корзину. Это означает готовность к покупке в данной категории товаров, и небольшая доплата может показаться разумной инвестицией.

Особенности применения в разных нишах

В технике апсейл основан на характеристиках: больше памяти, выше производительность, дополнительные функции. В одежде — на качестве материалов и бренде. В мебели — на долговечности и дизайне.

Важно не злоупотреблять этой техникой. Если разница в цене товаров слишком большая, клиент может усомниться в честности продавца. Оптимальная надбавка — 20–50% от изначальной стоимости товаров для эффективного роста продаж.

Допродажи: как увеличить объём покупки

Допродажи направлены на увеличение количества товаров в корзине без изменения категории. Это могут быть товары той же марки, из той же коллекции или просто дополнительные единицы того же товара. Цель — повысить средний чек за счёт роста объёма продаж.

Где и когда применять допродажи

Эффективные инструменты допродаж: блоки «Покупают вместе», «Часто заказывают» и персональные рекомендации на основе истории покупок. Скидки за количество тоже работают — «При покупке трёх единиц товара четвёртая в подарок».

Особенно результативны допродажи для расходных материалов и товаров с ограниченным сроком годности. Логично предложить купить сразу несколько упаковок с выгодой — это увеличивает средний чек естественным способом.

Особенности применения в разных нишах

В косметике работают наборы из одной серии. В канцтоварах — комплекты для учёбы или офиса. В детских товарах — всё необходимое для определённого возраста или активности.

Для B2B-сегмента эффективны оптовые скидки и предложения закупить товары на несколько месяцев вперёд. Это особенно актуально для расходников и материалов регулярного использования в работе магазина поставщика.

Порог бесплатной доставки как инструмент увеличения среднего чека

Порог для бесплатной доставки — один из самых эффективных способов мотивировать клиентов тратить больше. Психологически получить доставку в подарок гораздо приятнее, чем доплачивать за неё отдельно.

Как правильно установить порог бесплатной доставки

Оптимальный порог — на 20–30% выше текущего среднего чека. Если средний чек составляет 1200 рублей, порог можно установить на уровне 1500 рублей. Это стимулирует добавлять товары в корзину, но не отпугивает нереальными суммами.

Важно честно рассчитать экономику. Стоимость доставки должна закладываться в маржинальность товаров или компенсироваться ростом среднего чека. Если это не так, «бесплатная» доставка может стать убыточной.

Особенности применения в разных нишах

Для лёгких товаров (одежда, косметика, книги) пороги обычно ниже —1000–2000 рублей. Для тяжёлых (техника, мебель) — выше, 3000–5000 рублей и больше.

В продуктовых магазинах пороги часто делают совсем низкими —500–800 рублей, чтобы стимулировать частые заказы. В магазинах премиум-сегмента пороги выше, но и средний чек изначально больше.

Подарки при покупке от определённой суммы

Подарки работают на эмоциональном уровне — клиент получает не только нужные товары, но и приятный бонус. Это создаёт ощущение выгодной сделки и повышает лояльность к магазину. Правильно выбранные подарки помогают увеличить средний чек за счёт мотивации к более крупным покупкам.

Как выбрать подходящие подарки для увеличения среднего чека

Хорошие подарки связаны с основным ассортиментом товаров, но имеют невысокую себестоимость: пробники косметики, аксессуары, брендированные мелочи. Главное — чтобы подарок воспринимался как ценный.

Важно чётко обозначать условия получения подарка и заранее рассчитывать их влияние на маржинальность товаров в магазине. Если подарок стоит 200 рублей, а порог для его получения — 2000 рублей, нужно убедиться, что дополнительная маржа с увеличенного чека покрывает эти затраты.

Особенности применения в разных нишах

Магазины красоты дарят пробники и миниатюры популярных средств. Бренды одежды — аксессуары или сертификаты на скидку. Детские магазины — развивающие игрушки или канцелярские наборы.

В B2B-сегменте подарки обычно более практичные: дополнительная упаковка товара, расширенная гарантия, бесплатное обслуживание. Важно, чтобы бонус имел реальную ценность для бизнеса клиента.

Улучшение визуальной презентации товаров

Качественная презентация товаров влияет на восприятие их ценности. Чем лучше выглядит товар на фото в магазине, тем выше готовность клиента заплатить за него справедливую цену и больше средний чек в результате продаж.

Профессиональные фотографии и 3D-модели товаров

Качественные фото увеличивают конверсию и средний чек одновременно. Клиент лучше понимает, что покупает, и готов заплатить больше за товары, которые хорошо презентованы.

3D-модели особенно эффективны для мебели, техники, украшений. Возможность рассмотреть товар со всех сторон снижает количество возвратов и увеличивает удовлетворённость покупкой.

Видеообзоры и демонстрации использования

Видео показывает товары в действии, что особенно важно для техники, косметики, одежды. Клиент видит реальные размеры, текстуры, способы применения.

Короткие ролики эффективнее длинных обзоров. Оптимальная длительность — 30–60 секунд для демонстрации ключевых особенностей товара.

Рассрочка и кредит как способы преодоления ценового барьера

Возможность разделить платёж делает дорогие товары доступнее и снимает психологический барьер крупной единовременной траты. Это особенно важно для интернет-магазинов, где клиенты не могут физически оценить товары перед покупкой.

Где и когда предлагать рассрочку или кредит

Рассрочка наиболее эффективна для товаров стоимостью от 5000 рублей. Информацию о возможности разделить платёж стоит размещать в карточке товара, в корзине и на странице оформления заказа.

Важно честно рассказывать об условиях: размере переплаты, сроках, требованиях к заёмщику. Скрытые комиссии разрушают доверие и могут привести к негативным отзывам.

Особенности применения в разных нишах

Для техники и мебели рассрочка — стандартная опция, которую ожидают клиенты. В фешен-сегменте она помогает продавать более дорогие коллекции. В B2B рассрочка часто заменяется отсрочкой платежа.

Применение Яндекс Сплит и cупёр Сплит

Современные сервисы вроде Яндекс Сплит упрощают процесс для всех сторон. Клиент получает возможность разделить стоимость покупки на 2 месяца без переплат и сложного оформления, а магазин — сразу всю сумму.

Супер Сплит позволяет разделить стоимость более крупных покупок на срок до 24 месяцев. Это особенно актуально для мебели, техники, дорогой одежды и аксессуаров.

Дополнительные стратегии повышения среднего чека

Программы лояльности: как поощрять крупные покупки

Эффективная программа лояльности не просто даёт скидки, а мотивирует тратить больше. Прогрессивная шкала бонусов, где за более крупные покупки дают больше баллов, стимулирует увеличение чека.

Статусные программы тоже работают — клиенты готовы потратить больше, чтобы получить статус VIP и связанные с ним привилегии.

Купоны и промокоды: стратегии эффективного использования

Правильно настроенные промокоды не снижают средний чек, а увеличивают его. Скидка 10% при заказе от 3000 рублей мотивирует добавить товар в корзину.

Персональные промокоды на основе истории покупок работают лучше массовых. Если клиент обычно тратит 1500 рублей, ему можно предложить скидку при заказе от 2000.

Геймификация: как превратить покупки в развлечение

Игровые механики делают процесс покупки интереснее. Колесо фортуны, квесты на сбор коллекций, достижения за определённые суммы покупок — всё это может стимулировать тратить больше.

Главное — не переусердствовать. Игра должна дополнять покупки, а не отвлекать от них.

Продажа наборов и комплектов товаров

Готовые комплекты экономят время покупателя на выбор и часто стоят дешевле суммы входящих в них товаров. При этом общая сумма покупки получается выше, чем если бы клиент купил один товар в магазине.

Наборы особенно эффективны в косметике, детских товарах, подарочном сегменте. Они помогают увеличить средний чек за счёт комплексных продаж.

Как эффективно сравнивать похожие товары разных ценовых категорий

Таблицы сравнения помогают клиентам понять разницу между дешёвыми и дорогими моделями. Если преимущества дорогого варианта очевидны, выше вероятность, что клиент выберет его.

Важно честно показывать различия, не преувеличивая недостатки бюджетных моделей.

Начните принимать платежи уже сегодня

Простая интеграция, низкие комиссии, довольные клиенты

Подключить Яндекс Пэй

Подключить QR-Код

Часто задаваемые вопросы

Как быстро можно увидеть результаты от внедрения стратегий?

Первые изменения обычно видны через 2–4 недели после внедрения. Но для получения стабильных результатов нужно 2–3 месяца. Это время необходимо для накопления статистики и корректировки подходов.
Некоторые методы дают эффект быстрее других. Пороги бесплатной доставки и рекомендации сопутствующих товаров работают практически сразу.

Какие способы увеличения среднего чека работают лучше всего?

Универсального рецепта нет — эффективность зависит от ниши, аудитории и текущего уровня среднего чека в магазине. Но статистически чаще всего хорошо работают пороги бесплатной доставки и кросс-продажи сопутствующих товаров. Рекомендуем начинать с этих методов, а потом переходить к более сложным техникам для роста продаж.

Как избежать снижения конверсии при повышении среднего чека?

Главное правило — не принуждать, а предлагать товары. Все дополнительные товары и услуги должны быть действительно полезны клиенту.
Важно тестировать изменения на небольшой части аудитории и отслеживать как средний чек, так и общую конверсию продаж. Если конверсия падает сильнее, чем растёт средний чек, стратегию нужно корректировать для сохранения эффективности продаж.

Можно ли комбинировать разные методы увеличения среднего чека?

Не только можно, но и нужно. Комбинирование даёт синергетический эффект — каждый метод усиливает действие других. Онлайн-магазины успешно сочетают несколько подходов одновременно.
Например, программа лояльности хорошо сочетается с персональными рекомендациями сопутствующих товаров, а пороги доставки — с подарками за крупные заказы. Главное — не перегружать интерфейс и не создавать слишком много условий для клиента.

Команда Яндекс Пэй

Эксперты в области платёжных технологий и электронной коммерции