Маржа и маржинальность: как считать и использовать для роста прибыли

Маржа — это разница между выручкой от продажи товара или услуги и переменными расходами. Она показывает, сколько компания зарабатывает с каждой продажи до учёта аренды, зарплат и других постоянных трат. Маржа измеряется в рублях.

То есть в основе расчёта затраты, которые растут вместе с объёмом продаж. 
Например, чем больше заказов, тем выше расходы на сырьё, упаковку, доставку 
и выплаты сотрудникам, которые получают процент от результата. Постоянные расходы здесь не учитываются, так как они не зависят от количества продаж. Это аренда, коммунальные услуги, ремонт оборудования, оклады.

Для сравнения прибыль — доход минус все расходы: постоянные и переменные. Маржа — минус только переменные. 

Маржинальность — это отношение маржи к выручке. Она показывает, сколько копеек чистого заработка приносит каждый рубль. Если показатель низкий, продукт считается низкомаржинальным. Это значит, что с каждой продажи бизнес получает недостаточно денег, чтобы покрывать расходы и расти. Маржинальность измеряют в процентах.

Наценка показывает, сколько компания прибавляет к себестоимости, чтобы получить цену продажи. Она всегда выше, чем маржа. Например, если себестоимость бургера — 200 ₽, а продают его за 400 ₽, наценка составит 100%, а маржинальность — 50%. 

Наценка = (цена — себестоимость) / себестоимость × 100%

Универсального показателя для всех компаний не существует. Обычно ориентируются на 20–30%. Такая маржинальность у бизнеса, который может оплатить операционные расходы и остаться в плюсе.

Маржинальность зависит от сферы деятельности. Например, в IT и консалтинге она высокая, так как затраты на производство продукта минимальные — компании продают экспертизу. Высокомаржинальны и люксовые бренды, потому что покупатель готов переплачивать за статус. Автосалоны работают по той же схеме — продаж может быть немного, но каждая приносит высокую прибыль. А вот в продуктовом ритейле маржинальность низкая из-за жёсткой конкуренции и невозможности повышать цены. Поэтому гипермаркеты зарабатывают за счёт большого оборота. 

При этом стартапы поначалу могут работать с нулевой или даже отрицательной маржинальностью. Начинающему бизнесу нужно время, чтобы настроить процессы. Компании с большим стажем на рынке стремятся к стабильной маржинальности. Так денег хватает на операционные расходы и развитие. Это позволяет работать вдолгую. 

Маржа, маржинальность и наценка помогают оценивать эффективность бизнеса. Но именно маржинальность смотрят в динамике — хотя бы раз в месяц.

Если маржинальность растёт — значит, бизнес становится более эффективным. 
Если держится на уровне — процессы стабильны, и компания работает предсказуемо. 
Если падает месяц за месяцем — это тревожный сигнал: где-то выросли переменные расходы. Например, подорожали закупки, доставка, выросли бонусы менеджерам. 

Маржинальность помогает рассчитать точку безубыточности — выручку, при которой, компания выходит в ноль. В идеале бизнес должен зарабатывать эту сумму в первой половине месяца, иначе есть риск кассовых разрывов.

Чтобы удерживать маржинальность и сокращать операционные расходы, компании нужно работать со всеми типами затрат — и постоянными, и переменными.

Как сократить расходы: